Что вы за переговорщик: тест

Самый опасный миф о переговорах

О переговорах ходит много мифов. Самый вредный из них — мне не нужен навык переговорщика, потому что мне негде его использовать. Если вам так скажут, не верьте. Человек обманывает либо себя, либо вас.

Успокоить плачущего ребенка, договориться об удобных числах отпуска, и — самое сложное — выиграть бой за пульт от кондиционера — все это переговоры. Мы каждый день в них участвуем.

Опаснее всего этот миф для бизнеса. Не станешь обсуждать ставку по аренде — переплатишь за офис. Не спросишь о скиде у поставщика — не сможешь сделать выгоднее цену покупателям или записать разницу себе в прибыль. Без умения вести переговоры сложно развивать свое дело.

 

Деловым переговорам можно научиться

Есть курсы и школы переговоров, есть толковые книги. Одна из них — «Договориться можно обо всем» Гэвина Кеннеди. Профессор Кеннеди консультирует правительство и собственников бизнеса. Он разработал систему переговорного процесса, написал одиннадцать книг по этой теме.

Читать «Договориться можно обо всем» интересно, потому что в ней автор щедро делится случаями из своей практики и историями своих клиентов. Но главная ценность книги — вопросы-тесты перед каждой главой. Сначала отвечаешь на вопросы, исходя из опыта и интуиции, а потом читаешь главу и понимаешь, в чем был прав, а в чем — не очень. Получается увлекательное погружение в предмет.

4 типа переговорщиков

Профессор Кеннеди выделяет 4 типа переговорщиков: Овцы, Ослы, Лисы и Совы. В переговорах, когда действовать нужно быстро, ваш выбор соответствует одному из этих четырех стилей:

Ослы. Склонны к непродуманному и предсказуемому упрямству, поэтому могут упускать возможности. Руководствуются глубоко укорененными в них принципами. Могут твердо отстаивать свою позицию.

Овцы. Считают, что получить хоть что-нибудь — уже хорошо. Чаще принимают выбор, сделанный другими людьми. Демонстрируют гибкость. Предпочитают уступить, чем нажить себе врага. Как правило, становятся жертвой Лис.

Лисы. Хорошо понимают, что происходит. Убеждены, что заслуживают того, чего хотят. Многие Лисы добиваются своего благодаря изворотливости. Прагматичны, легко играют на слабых струнках Овец.

Совы. Оценивают долгосрочные выгоды. Стараются строить прочные отношения с другой стороной, поэтому добиваются того, чего заслуживают. Готовы к результатам своего выбора: как к опасностям, так и возможностям. Не станут эксплуатировать Овец, Лис и Ослов ради достижения своих целей. Под маской Сов могут скрываться Лисы.

А теперь — проверьте себя

Мы подготовили 20 приближенных к жизни вопросов (сценариев) на основе книги «Договориться можно обо всем». Ответьте на все вопросы, чтобы определить свой тип переговорщика.

Для каждой ситуации есть несколько вариантов ответов. Они соответствуют тактике Ослов, Овец, Лис или Сов в переговорах. Обратите внимание на комментарии автора после каждого выбора. Они многое объясняют.

После двадцатого вопроса вы увидите распределение по четырем типам и узнаете, какой из них преобладает. Помните, что деление на типы условное. Особенно, если нет явного перевеса к одному из «животных».

Бывает, в книге профессор Кеннеди называет читателя безнадежным Ослом за его выбор. Или робким ягненком, который едва ли доживет до взрослой Овцы. Мы закрываем на это глаза из-за большой любви автора к переговорам и горячего желания делиться своим опытом.

Если результат вас не устроил, вы всегда можете узнать больше и поработать над навыком ведения переговоров. Книга «Договориться можно обо всем» — отличный способ начать. Рекомендуем.

 

Вопрос 1

У меня большой опыт ведения переговоров.

  • Правда
  • Не уверен
  • Ложь

Вопрос 2

Переговорщик заинтересован только в победе.

  • Возможно
  • Ложь
  • Правда

Вопрос 3

Если другая сторона не принимает мои разумные предложения, я могу просто прекратить переговоры.

  • Ложь
  • Правда
  • Может быть

Вопрос 4

Вы хотите продать квартиру и понимаете, что было бы большой удачей получить за нее 13,5 млн рублей. Пока вы собираетесь размещать объявление, на вас выходит покупатель. Он готов сразу же заплатить 14,6 млн наличными. Как поступите?

  • Примете его предложение без промедлений
  • Предложите ему подождать, пока не будет напечатано объявление о продаже
  • Начнете торговаться

Вопрос 5

Вы обсуждаете с партнерами общие дела. Вы не обязаны снимать вопрос, если партнеры говорят, что обсуждению он не подлежит. Правда или ложь?

  • Правда
  • Ложь
  • Иногда ложь

Вопрос 6

У вас бизнес: курьерская доставка. Накануне выходных, полных заказов, на одном из ваших автомобилей сломалась подвеска. У вашего друга есть свободный фургон, и он согласен одолжить его. Он просит, чтобы вы подписали расписку: «Один фургон, 30 000 рублей, аренда на одну неделю». Что вы сделаете?

  • Подпишете в таком виде
  • Будете настаивать на составлении договора по всей форме
  • Скажете ему, что между друзьями расписки неуместны
  • Попросите уточнений

Вопрос 7

К вам обратилась компания из Саудовской Аравии. Просят разработать контракт на крупный строительный проект. Ваши действия?

  • Будете рассматривать это как возможность войти в чрезвычайно прибыльный ближневосточный бизнес и потому снизите обычную сумму своего вознаграждения
  • Предположите, что тамошний рынок достаточно крепкий, чтобы запросить крупное вознаграждение
  • Предпочтете подождать, чтобы сориентироваться, какая сумма была бы приемлема для саудовской компании
  • Назовете цифру, основываясь на соображениях собственной выгоды

Вопрос 8

Вы производитель оптоволоконного кабеля. Наконец, после серии переносов и отмен, вы дождались разговора с главой крупнейшей в Европе фирмы кабельного телевидения. Он хочет, чтобы вы встретились с ним в терминале аэропорта Домодедово за несколько минут до его отлета в Эмираты. Это ваш звездный шанс! Пока вы вместе подходите к паспортному контролю, он начинает разговор с того, что запрашивает вашу «лучшую цену» на шестимесячный контракт по поставкам стандартных оптоволоконных сигма-усилителей. Что вы сделаете?

  • Покажете, на что вы способны, назвав минимально возможную цену для того, чтобы как-то «протиснуться в дверь»
  • Назовете цену немного выше минимальной
  • Начнете с высокой цены, чтобы дать себе поле для маневра
  • Пожелаете ему приятного полета

Вопрос 9

Заказчик — крупная химическая компания. Они откликаются на ваше предложение продать растворитель и заявляют: «Конкуренция на этом рынке очень серьезная, и вы могли бы пересмотреть цену». Как поступите?

  • Спросите, что же им понравилось в вашем предложении
  • Согласитесь снизить цену, если они сделают заказ
  • Спросите, насколько ваша цена выше цены конкурентов
  • Намекнете, что в таком случае им стоит принять то, что предлагают другие
  • Попросите показать предложения конкурентов

Вопрос 10

Вы хотите купить бизнес. Владелец просит 17,1 млн рублей. Какое стартовое предложение вы ему сделаете?

  • 16,9 млн
  • 17,1 млн
  • 16,2 млн
  • 17,3 млн

Вопрос 11

Вы хотите самостоятельно продать свою машину, чтобы купить новую. Вы полагаете, что она стоит 980 000 рублей, и вам известны ее небольшие дефекты. Какое объявление вы будете давать?

  • 980 000 (торг уместен)
  • 1 015 000
  • 1 068 000 (торг уместен)
  • Не станете указывать цену
  • 980 000

Вопрос 12

Вы «главный переговорщик» фирмы по производству газированных напитков. Руководитель отдела закупок крупнейшей в стране сети гипермаркетов заявил, что вам нужно снизить цены на 10 рублей за 12-баночную упаковку, иначе сеть откажется от вашего товара. Сейчас они продают миллион упаковок вашей газировки в год. Что вы сделаете?

  • Улыбнетесь и скажете «нет»
  • Согласитесь
  • Предложите компромисс

Вопрос 13

Вы пытаетесь заключить сделку с финансовым директором крупной компании, одним из главных ваших клиентов. Он возмущается по поводу суммы. Постепенно он становится все более несдержанным в высказываниях, угрожает передать дела другой фирме, делает намеки на предмет вашего профессионализма и постоянно перебивает вас. Как будете себя вести?

  • Ответите ему в том же духе — в том же тоне и на том же языке
  • Ответите в абсолютно противоположном тоне, пользуясь абсолютно противоположной лексикой
  • Встанете и уйдете
  • Проигнорируете его поведение и будете настаивать на своих цифрах

Вопрос 14

Вы отправились в командировку, чтобы договориться с дилерами о поставках ваших промышленных насосов. В Тюмени вам сказали, что ваши насосы «слишком дороги», в Казани — что цены «совершенно нереальны», а в Новосибирске — что «дилер на этом заработает гроши». Что вы предпримете?

  • Напишете в главный офис, что ваш отдел маркетинга неправильно структурировал цену
  • Спокойно продолжите поездку
  • Потребуете, чтобы главный офис дал вам право самому устанавливать маржу
  • Дадите скидку с прайс-листа в обмен на заказ

Вопрос 15

Клиент выразил резкое несогласие с вашим ценовым предложением. При этом он даже не намекнул на то, как можно исправить ситуацию. Ваши действия?

  • Скажете «нет» любым попыткам снизить цену
  • Поинтересуетесь, что он может предложить
  • Сделаете новое предложение сами

Вопрос 16

Вы ведете переговоры о проведении выездного тренинга для продавцов страховой компании. Они обеспокоены расходами на все мероприятие, поэтому давят на вас и требуют снизить стоимость. При этом они намекают, что, если вы не снизите цену, они не смогут провести ни этот курс, ни три последующих, в которых предполагали задействовать вас. Что вы сделаете?

  • Рассмотрите вместе с ними их предложение и выясните, что они смогут обеспечить сами, чтобы вы не включали это в оплату
  • Займете жесткую позицию ввиду высокого качества ваших презентаций и того роста продаж, который страховая компания получит в будущем, если тренинг состоится
  • Выясните, какова их «лучшая цена», и согласитесь на нее, если она достаточно близка к вашей

Вопрос 17

Небольшой поставщик запчастей поставил вам партию, которая не прошла ваш контроль качества. Вам пришлось чинить и отлаживать их самому. Как поступите?

  • Потребуете, чтобы они уменьшили сумму на стоимость ваших ремонтных расходов, и предупредите поставщика о необходимости поставок качественного оборудования
  • Сами вычтете стоимость ремонтных расходов и заплатите остаток
  • Заплатите по накладной, но потребуете гарантий качества в будущем
  • Подождете, пока они сами не поинтересуются, почему накладная до сих пор не оплачена

Вопрос 18

Вы производите и устанавливаете декоративные перегородки. Несколько лет вы закупали компоненты у крупного производителя алюминиевого проката. Их новый директор по маркетингу сегодня утром позвонил вам и сообщил, что они решили прекратить поставку нужных вам компонентов, поскольку при нынешних ценах это не дает им никакой прибыли. Что вы сделаете?

  • Предложите пересмотреть цены нынешнего контракта
  • Попросите предоставить вам детали требуемого соотношения доходов и расходов
  • Проверите наличие нужных компонентов и цены у других прокатчиков
  • Заявите им, что видите насквозь всю их аферу

Вопрос 19

Клиент, покупающий у вас мелкие запчасти, при последней доставке сообщил вам, что решил производить эти компоненты на своем предприятии. Как вы отреагируете?

  • Предложите пересмотреть уровень закупочных цен
  • Предупредите его, что производство этих деталей на месте обойдется ему дороже, когда будут учтены расходы на станки, формы, обучение персонала и контроль качества
  • Дадите понять, что готовы обсудить проблему
  • Пожмете плечами и пожелаете удачи

Вопрос 20

Вы находитесь в Токио для обсуждения долгосрочного контракта с японским производителем коммуникационных кабелей. Переговоры затянулись на несколько дней. Вам кажется, что они вообще идут по кругу. Что вы сделаете?

  • Подождете, пока они сделают первый ход
  • Сделаете небольшую уступку, чтобы подтолкнуть лодку
  • Полностью смените тему
  • Перенесете переговоры

Поделитесь страничкой с друзьями:

Изменилось ли ваше отношение к переговорам? Расскажите, что думаете