Сторителлинг в бизнесе

Сторителлинг в бизнесе

Хорошие истории вдохновляют. Знакомая ситуация – зачитались книгой настолько, что не можете лечь спать, не можете заставить себя выключить фильм, потому что он захватил полностью?

Существует понятие деловых историй, сторителлинга в бизнесе. Это мощный инструмент, который помогает в продажах, мотивации команды, выстраивании отношений с партнерами и поставщиками.

В этой статье мы попробуем разобраться как правильно рассказывать истории и вести деловое повествование.

Что такое истории в бизнесе и зачем они нужны

Деловые истории отличаются от обычных тем, что их используют с определенной целью, а не для развлечения. Хорошо рассказанная история создает интенсивный контакт с аудиторией. Она вдохновляет, меняет наше мнение, показывает как можно изменить вещи к лучшему.

Когда использовать сторителлинг

Сторителлинг - это инструмент для достижения разных целей в бизнесе и деловом общении. Разберем несколько примеров:

1. Максима, успешного менеджера, перевели из региона и сделали начальником отдела в Москве, но его подчиненные относятся к нему предвзято и не принимают его. Он рассказывает о своем прошлом опыте работы, который невзначай иллюстрирует его успехи и практический опыт. Кроме того, он рассказывает и о личном – где рос, учился, чем увлекается. Истории о работе показали хорошим специалистом, а откровенность помогла расположить команду.

2. Эля – торговый представитель, встречается с клиентом, который не знает практически ничего о ее продукте и организации. Она рассказывает как одно из решений компании помогло снизить затраты другого клиента на 20%. Новый клиент под впечатлением делает первый заказ.

3. Алиса уговаривает коллег посетить тренинг по безопасности на производстве, но всем кажется, что это пустая трата времени. Тогда она рассказывает как при использовании аналогичного оборудования получил травму сотрудник конкурирующей организации. Все впечатляются и идут на тренинг.

Типы историй

В своей книге «Сторителлинг» Аннет Симмонс различает 6 возможных видов деловых повествований.

1. Истории, рассказывающие, кто я

Утверждение типа «я хороший человек» (умный, информированный, успешный) и поэтому достоин вашего доверия», скорее всего, вызовет подозрение. Люди должны сами прийти к такому выводу. Если история достаточно хороша, то люди по собственной воле придут к выводу, что вам и вашим словам можно доверять.

Здесь про личные качества – истории этого типа рассказывают слушателем о ваших мечтах, целях, удачах, мотивациях, ценностях и т.д.

2. Истории, объясняющие, зачем я здесь

Люди, на которых вы хотите повлиять, первым делом задают себе два вопроса: «Кто он такой?» и «Зачем он здесь?». До тех пор пока они не получат ответы на эти вопросы, ни одному вашему слову веры не будет. Расскажите им почему вы увлечены своей работой и любите то, что делаете.

3. Истории о своём «видении»

Один человек пришёл на стройку, где работали трое. Он спросил одного из них: «Что ты делаешь?» Тот ответил: «Укладываю кирпичи». Он спросил второго: «Что ты делаешь?» Тот ответил: «Я возвожу стену». Человек подошёл к третьему строителю, который, работая, напевал какую-то мелодию, и задал тот же вопрос. Строитель оторвался от кладки и ответил: «Я строю храм». Если вы хотите повлиять на других и увлечь их за собой, то должны рассказать им историю о видении.

4. Поучительные истории

Их цель — передать опыт и убедить в том, почему следует поступать так, а не иначе, наглядно объяснить зачем нужен тот или иной новый продукт, услуга, знание, решение или показать, чем оно лучше альтернативных вариантов. Сказать маленькому ребенку “Не суй пальцы в розетку” не возымеет такого эффекта, как рассказать в красках, что бывает с теми, кто так делает.

5. Истории, демонстрирующие ценности в действии

Заявлению «мы ценим честность» – грош цена. Расскажите вместо этого историю о сотруднике, скрывшем свою ошибку, которая в результате обошлась компании в десятки тысяч долларов, или о продавщице, которая призналась в ошибке и завоевала этим такое доверие клиента, что он удвоил свой заказ. Эти истории наглядно продемонстрируют, что такое честность и зачем она нужна”.

6. Истории, говорящие: «Я знаю, о чём вы думаете»

Часто люди подвержены распространенным заблуждениям или настроены скептически к тому, о чем вы собираетесь говорить. Если вы подготовитесь и сначала сами назовете потенциальные возражения, а потом развеете их стройными аргументами, к вам проникнутся доверием. Озвучив эти доводы, вы обезоружите собеседников и расположите к себе. Они будут благодарны за то, что вы избавили их от необходимости спорить, что не пожалели времени и усилий и попытались взглянуть на вещи их глазами.

Рецепт повествования в деловом стиле

Хорошая история похожа на сложное блюдо – нужно соединить компоненты так, чтобы получилось вкусно и хотелось добавки. Основа состоит из трех элементов: контекст, действие, результат. Это – каркас истории.

Контекст

О нем часто незаслуженно забывают, а ведь без контекста ваша деловая история не зацепит аудиторию. Контекст побуждает интерес и создает связь того, что вы рассказали, с реальностью. Этот элемент отвечает на четыре ключевых вопроса: где и когда, кто главный герой, что он/она хочет, кто/что препятствует герою. Перед началом рассказа ответьте себе на эти вопросы. Установите время и место истории, определите героя (чаще всего это сам рассказчик), объясните намерения героя.

Действие

В каждой истории есть динамика – взлеты и падения, неудачи, конфликты, сражения. Это факторы, которые помогают извлекать уроки из случившегося.

Результат

Не забывайте, что вы добиваетесь рассказом определенной цели. У всех историй есть мораль - то, что аудитория должна была понять и вынести для себя. Подведите к этому пункту тонко.

Хорошие рассказчики знают, что недостаточно только интересной истории, для того чтобы захватить внимание аудитории. Сторителлингу нужно учиться. Научитесь слушать и слышать людей, впитывайте знания. Практикуйстесь, репетируйте свои истории перед зеркалом или в узком кругу друзей/коллег, записывайте на видео, пересматривайте и снова рассказывайте.

Успехов!