Как правильно продать ручку: голливудский вариант

Как правильно продать ручку: голливудский вариант

Когда-нибудь вы услышите: «Продай мне эту ручку». Во время собеседования, или когда боссу захочется вас протестировать. Вопрос популярен, потому что позволяет за 1 минуту разобраться в профессиональных качествах соискателя. Это классика. И если сотрудник не знает правильного ответа, значит он не понимает главного — как управлять процессом продажи.

Новички начинают разговор с описания свойств товара, а матерые менеджеры по продажам — создают атмосферу и задают клиенту правильные вопросы.

Суть метода

В фильме Мартина Скорсезе «Волк с Уолл-стрит» брокеры обсуждают секреты успешных продаж за обедом, когда главный герой просит Брэда показать мастер-класс по сбыту ручки.

— Оставь мне свой автограф на салфетке, — говорит в ответ Брэд.

— У меня нет ручки.

— Вот именно. Это тебе от меня.

Метод прост: создать ажиотаж вокруг продукта, а потом решить проблему клиента. Он сам должен признать, что нуждается в товаре или услуге. Это основа продаж и эффективная стратегия для продавца. Когда клиент произнесет вслух, что проблема есть, сделка завершена на 80%.

На практике

В жизни не всегда уместно демонстрировать напор и агрессию, как это делает Леонардо Ди Каприо в роли нью-йоркского брокера, но у него есть чему поучиться. В чем главная уловка? В изучении покупателя. Если мы знаем, почему клиент хочет ручку, мы создадим атмосферу для заключения сделки.

Открытые вопросы помогают выявить потребности и сделать шаг к результату. Например, HR-менеджер говорит: «Резюме впечатляет, но не могли бы вы показать себя в деле и продать мне эту ручку?» Чтобы произвести впечатление, соблюдайте технику продаж и задавайте последовательно вопрос за вопросом. Спросите интервьюера, почему ему нравятся ручки, какую модель он ищет, почему ему важно получить товар.

— Позвольте прежде задать несколько вопросов. Почему вам нравится эта ручка?

— Она красивая, выглядит стильно.

— А гипотетически сколько вы готовы заплатить, чтобы получить такую стильную ручку?

— 1 000 рублей, не больше.

— Хорошо. Продано!

Вот пример того, как профессионалы продают ручку. Продавец, который задает вопросы, выглядит более сведущим, по сравнению с кандидатом, расхваливающим товар. И это влияет на шансы закрыть сделку.

Вызывайте эмоции

Когда вы получили ответы клиента, переходите к следующему этапу — добавьте эмоций. Не имеет значения, что вы продаете. Важно рассказать покупателю историю, которая вызовет приятные воспоминания или заставит мечтать.

При подписании важного контракта, ручка — это сувенир, который спустя время напомнит об историческом моменте. Если ручку подарили руководителю в первый год работы фирмы, то к 10 юбилею фирмы она станет символом роста. Сам товар стоит недорого, а приятное эмоциональное подкрепление бесценно.