Сегментация целевого рынка

Сегментация целевого рынка

Вы уверены, что даете клиентам то, что им нужно? Познакомимся с Соней. Она устроилась менеджером к модному российскому дизайнеру. Дела у дизайнера шли не очень хорошо. Проанализировав продажи, Соня задумалась как бы эффективнее их повысить. Идея пришла в коллективном обсуждении – нужно выходить на неизведанный рынок. Для этого команда придумала новый продукт для новой группы клиентов. Как же определить прибыльный сегмент рынка? По какому принципу происходит сегментация рынка? Как создать новый продукт и как презентовать его?

О модели

Для начала нужно проанализировать ваше предложение и способ, которым вы сообщите о его преимуществах наиболее привлекательным сегментам рынка.

1. Сегментируйте свой рынок.

2. Нацельтесь на наиболее перспективных клиентов.

3. Предлагайте продукт.

Каждой группе нужно предложить свой продукт, в зависимости от запросов и потребностей. Маловероятно, что один продукт хорошо выстрелит в продажах большим группам разных людей. Старайтесь достичь персонализации продукта для каждой группы. Подобные методы сегментации рынка приведут к росту продаж.

Пример сегментации рынка:

Marriott International владелец разных гостиничных сетей, каждая из которых предназначена для определенных потребительских групп.

Например, Courtyard Marriott для путешественников, которым нужно простое, чистое и уютное место для отдыха; отели Ritz-Carlton для тех, кто готов переплачивать за роскошь и комфорт; Marriott ExecuStay для профессионалов, которым нужно удобное место для долгосрочного проживания.

Marriott International не выдает одинаковое маркетинговое сообщение всем своим клиентам. Каждый отель нацелен на уникальную группу.

Подходы к сегментации рынка

Шаг 1: сегментируйте.

Всем не угодишь, поэтому используйте методы сегментации рынка, чтобы разделить клиентов на разные группы с общими для каждой характеристиками и потребностями. Это нужно для персонализации подхода и точного удара в цель. Удовлетворение потребностей каждой группы – огромное конкурентное преимущество среди компаний, которые используют единый подход и не пользуются стратегиями нацеливания в маркетинге

Есть много способов сегментировать целевые рынки:

Демографический – личные признаки, такие как возраст, семейное положение, этническая принадлежность, пол, образование или род деятельности.

Географический – страна, регион, город или район проживания.

Психографический – тип личности, предрасположенность к риску; ценности или образ жизни.

Поведенческий – как люди используют продукт, насколько они лояльны и какой продукт они ищут.

Пример:

ООО «Поехали» - туристическое интернет-агентство. Оно разделило всех клиентов на три группы. Тут важно не переборщить и не увлекаться разбиванием на десятки и сотни групп – это неудобно.

Сегмент A – молодые супружеские пары, которым интересен доступный, экологичный отдых в экзотических местах. Сегмент Б - средний класс, который хочет безопасно отдохнуть с детьми по системе all inclusive. Сегмент В - обеспеченные пенсионеры, которые хотят отдохнуть в модных престижных местах, таких как Париж и Рим.

Шаг 2: нацельтесь.

Решите какой из сегментов наиболее привлекателен. Посмотрите на прибыль от каждого сегмента. Какие потребительские группы больше всего влияют на формирование дохода?

Проанализируйте размер и потенциальный рост каждой группы. Действительно ли группа достаточно велика, чтобы на нее ориентироваться? Действительно ли возможен устойчивый рост? Как это соотносится с другими сегментами? Удостоверьтесь, что вы не уменьшите доход, перемещая центр внимания на специализированный рынок, который априори слишком маленький.

Наконец, подумайте о том, насколько хорошо вы можете обслужить этот рынок.

Совет:

Для эффективной активации сегмента понадобится много временных затрат и сил. Для начала выберите один сегмент и сосредоточьтесь на нем.

Шаг 3: предлагайте.

Определитесь, как хотите преподнести продукт, чтобы привлечь желаемый сегмент. После этого вы сможете создать эффективную маркетинговую компанию.

Почему клиенты должны купить ваш продукт, а не идти к конкурентам? Создайте уникальное предложение и нарисуйте карту, чтобы понять, как каждый сегмент оценит ваш продукт. Ваше предложение должно решать проблемы клиентов, создайте ценность для них.

Пример:

ООО «Поехали» предлагает "лучшие дешевые эко-отпуска для молодых супружеских пар" (Сегмент A).

В Instagram и Pinterest компания проводит конкурс на лучшее фото из предыдущего отпуска, потому что эти соцсети – место обитания целевой аудитории из сегмента А.
Награда победителю – тур в страны Азии на двоих. Рекламная кампания распространяется с огромной скоростью, тысячи людей присылают фотографии, что помогает сформировать базу турагентства. Благодаря широкому распространению, о компании узнает большое количество потенциальных клиентов.

Итак,мы поверхностно прошлись по основам сегментации рынка. Сегментация рынка поможет вам эффективно продвигать продукты и увеличить прибыль.

Успехов!