Управление торговым персоналом: секреты мотивации команды

Как управлять людьми, которые хотят быть лидерами? Простой вопрос, ответ на который знают единицы. Пора структурировать достижения топовых менеджеров и вывести формулу идеальной мотивации сотрудников отдела продаж.

Начнём с рядовой ситуации. Алина - опытный менеджер, она возглавляла много разных успешных команд в прошлом. Босс назначил ее, как успешного управленца, руководителем отдела продаж. Однако, после восьми месяцев в этой должности, она не смогла привести команду к успеху.

Распространенный промах - вечные опоздания сотрудников. Мораль команды из-за этого оставалась на низком уровне. Конкуренция в продажах жесткая и влияет на общее чувство единства. Некоторые люди изо всех сил пытаются соперничать даже в простых задачах, проводя своё время в спорах. От этого страдает рабочий процесс.

Продвижение команды торгового персонала требует подхода, отличного от того, что используется с другими группами людей. Например, профессиональные продавцы часто требуют автономии и сильных факторов мотивации (среди прочего), чтобы удовлетворить амбициозные цели. Управление персоналом торгового предприятия — структурированный процесс для максимально эффективного использования ресурсов. Рассмотрим основные его аспекты.

Проблемы управления сотрудниками отдела продаж

Профессиональные продавцы амбициозны и высоко ценят свободу и независимость на рабочих местах. Однако их мотивация может резко упасть при отсутствии ясных целей. Вы должны чётко сообщать о своих ожиданиях и контролировать движение к ним. Некоторым сотрудникам нужны высокоуровневые цели, но в советах по выполнению своей работы они не нуждаются.

Эффективные профессиональные продавцы могут быть естественно конкурентоспособными, от этого пострадают единство и мораль команды. Вы должны уметь разрешать спорные вопросы и задавать направление работы.

Управление и мотивация сотрудников отдела продаж

Используйте приведённые ниже стратегии, и процесс управления торговым персоналом заметно упростится.

1. Бери пример

Простой пример мотивации отдела продаж — показать, как нужно действовать. Система управления торговым персоналом предполагает наличие определённых связей между сотрудниками для улучшения коммуникации. Собственный пример позволит сблизиться с работниками и продемонстрировать, что от них требуется на конкретном образце.

Мотивация сотрудников продаж должна стимулировать поведение или  полезные привычки. Нужно регулярно демонстрировать их самостоятельно и воплощать важные ценности. Например, всегда действуйте честно и последовательно, вовремя посещайте собрания.

2. Сила эмоционального интеллекта

Эмоциональный интеллект, или ЭИ - это способность понять и управлять собственными эмоциями. ЭИ включает в себя высокий уровень эмпатии, восприимчивости к чувствам и потребностям окружающих людей. Люди с высоким ЭИ часто генерируют увеличенную удовлетворённость работой и большую когезионную способность команды.

Управление торговым персоналом компании выстраивается на здоровых отношениях между сотрудниками. Профессиональные продавцы, которые знают о своих действиях и эмоциях, а также понимают их влияние, работают лучше, чем те, кто не в ладах с собой и окружающими.

Работайте над развитием эмоционального интеллекта сотрудников. Это улучшит управление персоналом торговой организации и положительно отразится на общем процессе.

3. Адекватные трудовые отношения

Члены команды могут конкурировать друг с другом, но у них должны сохраняться хорошие рабочие отношения. Оптимальная система мотивации торгового персонала строится с учётом особенностей каждого сотрудника, максимально эффективно используя его сильные стороны и нивелируя слабые.

Здоровые отношения предлагают много выгод:

  • более высокая нравственность;
  • повышенная производительность;
  • тесное сотрудничество;
  • больше свободы;
  • сосредоточенность на возможностях.

Хорошие отношения облегчают принятие решений. Одно исследование обнаружило, что консенсус играет решающую роль в эффективности продаж. По этой причине оперативное управление торговым персоналом должно учитывать качество коммуникации между членами компании.

Чтобы построить крепкие отношения, создайте возможности для людей узнать друг друга вне работы и выделите некоторое время для социализации в течение рабочего дня. Следует поощрять неофициальные разговоры перед встречами, можно пригласить команду на обед или устраивать другие неофициальные встречи. Эти маленькие шаги помогают построить фонд для хороших рабочих отношений. Это делает управление сотрудниками отдела продаж более эффективным.

4. «Капля рождает океан»

Взаимоуважение — основа прогрессивной компании. Чтобы управлять членами команды эффективно, удостоверьтесь, что вы понимаете их отдельные преимущества. Это поможет настроить систему мотивации отдела продаж и премиальные стратегии.

Подойдите к вопросу с практической стороны:

  • Какие у  них достоинства и недостатки?
  • Какие факторы мотивации работали  в прошлом?
  • О чём они заботятся больше всего?

Попросите их пройти тесты, такие как Майерс-Бриггс и StrengthsFinder, и используйте результаты для создания «профиля индивидуальности» для каждого человека. Позже можно будет использовать их, чтобы назначить людям задачи, которые подыгрывают преимуществам, не затрагивая слабые места.

Мотивация отдела продаж должна быть персонализированной.

5. Вознаграждения и факторы мотивации

Каждый из членов команды уникален и мотивация у каждого своя. Кто-то жаждет признания от топ-менеджеров, другой предпочтет лишний выходной с семьёй.

Используйте теорию человеческой мотивации Макклеллэнда, факторы мотивации Херцберга и гигиенические факторы, чтобы начать понимать нужды своей команды. Посмотрите на созданные профили индивидуальности и поговорите с каждым членом команды, чтобы узнать об их ценностях.

Возможные факторы мотивации:

  • бонусы и комиссии;
  • оплачиваемый больничный;
  • профессиональное развитие;
  • обучение и сертификация;
  • оплаченное присутствие на конференциях;
  • маленькие подарки;
  • новые  возможности;
  • улучшенные условия для работы.

Удостоверьтесь, что члены команды получают надлежащую компенсацию. Действительно ли они довольны способом структурирования оплаты? Все ли справедливо и сбалансировано, особенно если основывается на производительности? Обсудите это с членами команды конфиденциально и  честно. Узнайте о потребностях каждого.

6. SMART цели

Установите SMART цели и свяжите их с определёнными факторами мотивации каждого сотрудника.

Ваша команда будет,  устраивать встречи еженедельно, ежемесячно или ежеквартально.

Пример.

Закрытие двух новых сделок в месяц может быть общей целью. Следует предусмотреть один момент - цель вдохновит команду надоедать потенциальным клиентам в конце месяца, если она не достигнута в течение отведенного времени. Это приведёт к негативным последствиям — нанесёт ущерб репутации вашей компании. Невнятная мотивация торгового персонала в данном случае усугубит положение.

Вместо этого рассмотрите основанные на деятельности цели: определённое число холодных звонков каждый день или планирование установленного количества встреч каждую неделю. Это устраняет давление и даёт членам команды свободу, что выстраивает положительные долговременные отношения с клиентами.

7. Конкуренция

Используйте в своих интересах естественную конкурентоспособность членов команды. Поощряйте выдающиеся достижения, провоцируйте желание быть лучшим. В разумных пределах. Мотивация отдела продаж, основанная на конкуренции — мощный виток развития для компании. Стимулируйте здоровый соревновательный дух, как способ привлечь сотрудников. Это позволит повысить мораль и сделать работу интереснее.

Конкуренция хороша для улучшения производительности во время застойных периодов. Разработайте адаптивную систему, тогда мотивация отдела продаж даже в сложные времена будет уместной и действенной.

Создайте конкурс на базе стратегической бизнес-цели, которую вы должны достигнуть. Посвятите стену в офисе этой теме и публикуйте новости о победах, ведите подсчёт в реальном времени и празднуйте достижения.

Чтобы сделать конкуренцию интересной и ценной, предложите маленький приз или вознаграждение. Спросите сотрудников, что они хотели бы получить или сами придумайте что-то творческое. Это качественно новый уровень в управлении торговым персоналом.

8. Акцент на достижения

Один из лучших способов мотивации сотрудников отдела продаж состоит в регулярном мониторинге достижений. Нужно поощрять прогресс и стимулировать этим желание двигаться для других работников.

Похвала может выражаться в простых вещах вроде записки на «стене побед» в главном конференц-зале.

Признание от вас является сильным фактором мотивации, но может быть одинаково ценно, когда получено и от коллег. Призовите всех в своей команде радоваться успехам друг друга. Попросите, чтобы ваши люди хвалили своих коллег и сообщали об их достижениях. Покажите на собственном примере. Таким образом, вы можете коллективно признавать заслуги сотрудников, что усилит управление продажниками компании за счёт улучшения эмоционального настроя.

9. Умеренная автономия

Каждый профессионал знает, как лучше выполнить свою работу. Рекомендации со стороны негативно влияют на рабочий процесс, даже если они исходят от руководителя. Грамотная система мотивации торгового персонала учитывает это и предусматривает некоторую свободу для сотрудников. В отделе продаж не хотят, чтобы вы указывали, как совершить сделку, но помощь в координации, установке определённых целей и поддержке не будет лишней.

Дайте автономию для максимального использования ресурсов каждого сотрудника. Будьте доступны для тех, кто действительно нуждается в руководстве.

10. Старший наставник

Анализ и отчетность о метриках производительности команды, будут одним из высших приоритетов, но вы должны также призвать своих людей развиваться профессионально. Исполняйте роль наставника, но не надзирателя. В вас должны видеть опору.

Чтобы стать эффективным наставником, проводите некоторое время один на один с людьми, которым нужна помощь больше всего. Проведите SWOT-анализ, просмотрите последнюю оценку результатов их деятельности. Перечислите главные навыки, которые они должны улучшить, помогите им получить доступ к обучению. Управление торговым персоналом удачно при адаптивном подходе. У каждого свои потребности, учитывать которые необходимо.

Сфокусируйтесь на улучшении одного умения в месяц или квартал. Обеспечьте регулярную обратную связь: узнавайте о прогрессе каждого и празднуйте успехи.

Ещё вариант — объединить низкоэффективного продавца с высокоэффективным. Это создаст возможность изучения для обоих людей – менее успешный продавец научится чему-то, а успешный изучит управленческие и лидерские навыки. Удостоверьтесь, что вы признаете вклад каждого члена команды, это поможет построить доверительные отношения и уважение. Процесс управления торговым персоналом предполагает получение взаимной выгоды участвующим сторонами, а не создание роботов.

11. Правильное решение конфликтов

Во время продаж возможен стресс. Члены команды должны справляться с амбициозными целями производительности, удовлетворять ожидания клиентов, выдерживать конкуренцию со стороны других организаций и постоянное давление во время продаж. Это напряжение может приводить к конфликтам в группе, особенно когда корпоративная культура мотивирует конкуренцию.

Система мотивации торгового персонала должна максимально комфортно разрешать спорные ситуации, и основная роль здесь ложится на руководителя. Освойте навыки разрешения конфликтов, чтобы вести себя правильно и грамотно при их возникновении.

12. Хорошие условия — залог продуктивной работы

Создайте положительную рабочую среду для своих сотрудников, минимизируйте напряжение. Важно удостовериться, что люди могут легко получить доступ к ресурсам.

Ключевые пункты в управлении торговым персоналом

Хорошие сотрудники отдела продаж - амбициозные профессионалы. Для менеджеров по продажам заманчиво сфокусироваться на числах, им нужна мотивация и фокусировка. Основная задача — культивировать стремление к развитию. Мотивация отдела продаж должна упростить управление командой.

Узнайте людей, сильные места и слабые места. Это поможет структурировать свою команду и выбрать вознаграждения для сотрудников, что увеличит их мотивацию. Не будьте микроменеджером, устанавливайте SMART цели для каждого члена команды и уделяйте им время.