Корабль «Пурга»

Корабль «Пурга»

Пурга снаружи

КириллКорабль «Пурга» — ночной клуб на воде и площадка для мероприятий: выпускных, свадеб, корпоративов и любых праздников.

Руководитель — Кирилл, участник курса «Продажи»

Рынок

Любой праздник можно организовать в клубе, ресторане, или подобрать нестандартный вариант: боулинг, пейнтбол, мюзикл. В Питере вечеринки устраивают еще и на воде — путешествуют по каналам с закусками и под музыку.

Одна проблема: судоходные компании предлагают потрепанные катера и скудный сервис. Капитан ведет судно по маршруту и отрабатывает оплаченное время, но развлекать вас никто не станет. Сначала полюбуетесь видом Петербурга с нового ракурса, потом — своим отражением в воде, а что дальше? В лучшем случае на борт завезут еду из кафе и поставят музыкальную колонку. С тем же успехом можно устроить праздник в придорожном кафе за пластиковыми столиками.

В Москве с сервисом все отлично — роскошные теплоходы курсируют по трем маршрутам. И все же Питер выигрывает и в эстетике, и в архитектуре. Так что московских тусовщиков можно переманить, стоит только пообещать интересное приключение. Но жители столицы искушены и капризны, они не поедут в другой город ради музыки из бумбокса и шампанского в пластиковых стаканчиках.

Свадьба, корпоратив или юбилей на теплоходе — это отличная услуга, за нее готовы платить жители обеих столиц. Но убожество сервиса отпугивает клиентов, и спрос остается неудовлетворен.

Клуб «Пурга»

Реальный бизнес кейс питерского ночного клуба «Пурга». Его фишка — театральное действо, карнавал; здесь каждый вечер новые правила и новое представление. И всегда аншлаг.

660x438_21_b28766eb31e83ee16ba167c80889506a@789x524_0xc0a8393c_15969463101370469551 klub_purga_3_0 purga-1 (1) purga-1 Purga-v-vesennyuyu-notch 4f1465f9a899c632052299.1000x1000u KONICA MINOLTA DIGITAL CAMERA organizaciya_korporativnyh_meropriyatii p_F_main

Корабль «Пурга»

Теплоход Кирилла — это филиал «Пурги» на воде: собственная кухня, профессиональный звук и свет, классный интерьер. Диджеи, концерты, аниматоры — все, как в хорошем клубе, только на борту.

После 21:00 теплоход работает как ночной клуб, в это время арендовать его нельзя ни за какие деньги. Но до вечера судно свободно для корпоративов, свадеб, тусовок и экскурсий. Последние, правда, нерентабельны, потому что не включают фуршеты и развлекательные программы, с которых приходит основная прибыль.

Ночной клуб «Пурга» и его вечеринки на воде уже достаточно популярны. Но для увеличения прибыли бизнеса компании нужно продать еще одну услугу — организацию торжеств на теплоходе. Например, свадеб:

IMG_7141

Проблемы

Те, кто планирует свадьбу или корпоратив, ждут хорошего сервиса от клубов и ресторанов. Если им и придет мысль поискать нестандартный вариант, по первыми в Яндексе всплывут ссылки на убогие суда других компаний. Бизнес Кирилла пока не смог привлечь внимание клиентов.

Зато те, кто приходят на ночные вечеринки клубного теплохода, отлично знают о его преимуществах, но не предполагают, что судно можно арендовать. Они пришли отдохнуть, забыли обо всех делах и, конечно, в этот момент не думают, как спланировать свадьбу или корпоратив.

Задача: увеличить число заказов, удвоить продажи и повысить прибыль.

Показываем преимущества

«Пурга» предлагает особый сервис: это не судно для аренды, а клуб на воде. Нужно отстроиться от остальных владельцев теплоходов, позиционировать свои услуги как развлечение совсем иного уровня. Где вы еще найдете такой клубный корабль?

Drop_5 Screen shot 2011-09-10 at 14.40.37 vyp_5 vyp_12 vyp_11

Рекомендации

  • Подчеркнуть связь теплохода «Пурга» с одноименным ночным клубом
  • Переместить акцент на конкурентные преимущества: качество звука и света, свой ресторан, дизайнерский интерьер

Привлекаем тусовщиков

В 22:00 на причале собираются до 300 человек, все они хотят попасть в клуб. Но в плаванье отправятся только 60 из них, остальных отсеет строгий фейс-, дресс-контроль. Теплоход просто не может вместить больше. При этом ни у тех, кто попал на борт, ни у тех, кто не попал, не возникает мысли арендовать судно для себя и друзей. Вот и получается:

Кролик грустит

Рекомендации

  • Печатать на билете «арендуйте теплоход для своей компании»
  • В толпе на причале раздавать флаеры с рекламой

Приводим в соответствие цены

У бизнеса Кирилла огромные преимущества: отдых на «Пурге» комфортнее, чем на других судах, и увлекательнее, чем в клубе, ресторане или даже в усадьбе. Но он не умеет показать свои достоинства, поэтому отбивается от конкурентов, занижая цены.

Для сравнения:

Аренда Цена (рублей в час)
Теплоход «Пурга» 5 000 — 9 000
Другие теплоходы на 60 человек 6 000 — 14 000
Шатер 2 000 — 13 000
Усадьба 15 000 — 50 000

Это только аренда. А вот еще цифры: свадьба в ресторане обойдется в 200 тыс. рублей, а на борту теплохода — в два раза дешевле. Зачем такие скидки? Клиенты премиального сегмента нечувствительны к стоимости и могут хорошо заплатить.

Тем более это касается москвичей, они зарабатывают больше, чем питерцы. Поэтому предлагаем ввести ценовую дискриминацию: для москвича корпоратив на борту «Пурги» должен стоить не меньше, чем стоил бы в столичном клубе. То есть минимум 250 тысяч.

Дальше вводим дополнительный сервис: команда не просто управляет судном, но и выходит к гостям, беседует, позирует для фото. Капитан «Пурги» как раз подходит для этой роли — у него и харизма, и выправка. Такой сервис не потребует больших инвестиций, но принесет доход и повысит престиж теплохода.

Рекомендации

  • Повысить цену
  • Варьировать цены: при оформлении заказа выяснять, откуда звонит клиент, москвичам выставлять счет на 20-30% больше
  • Ввести VIP-сервис: переодеть команду в белую форму, встречать гостей на палубе

Сайт

Открываем страницу «Пурги» — видим фото теплохода общим планом и безлюдный салон. В первом абзаце текста указаны длина и ширина палубы, год постройки, пассажироемкость. Все это подойдет для каталога, но не для презентации клуба на воде.

О качестве сервиса говорят лишь реплики «полный комплекс услуг» и «оригинальный отдых». Ниже есть информация о профессиональном звуке ElectroVoice, свете SVlight, аппаратуре Technics, но все это мало о чем говорит непрофессионалам.

К сайту прикручен калькулятор, чтобы посетитель мог рассчитать цену корпоратива. Но желающих устроить пышную вечеринку интересует не стоимость, а качество. К тому же четкий прайс-лист не позволяет варьировать цену для разных клиентов.

Рекомендации

  • Заменить фоторяд: диджеи, танцпол, концерты, аниматоры, фуршет, команда в белом, интерьер общим планом
  • Технические характеристики перенести вниз
  • В текстовых блоках описать преимущества: профессиональный звук, собственная кухня, аниматоры на открытой палубе, живые концерты, стильный интерьер, команда настоящих моряков. Подтвердить все фотографиями и роликами
  • Убрать калькулятор и табличку с ценами. Финансовые вопросы решать по телефону

Итог

Кирилл хорошо знает рынок, и ему кажется, будто преимущества «Пурги» очевидны. Но это не так. Клиентам надо о них рассказать: упаковать продукт и не скромничать. Отстроиться от владельцев убогих лодок, создать новый рынок — плыть в «голубой океан».