+7 (499) 705-79-48

info@megaproryv.ru

Обои-раскраски «Кукуруза»

Обои-раскраски «Кукуруза»

Компания: «Кукуруза», г. Москва. Производит и продает стильные бумажные обои под раскраску для детей. Сайт: kukurruza.ru 

Руководитель — Михаил Михайлов, участник курса «Продажи» 29-30 марта (фотографии с курса).

Михаил Михайлов

Проблема: это маленький бизнес, еще не создан отдел продаж; не сформирован спрос на продукт; нет стратегии развития.

Задача: повысить продажи и многократно вырасти.

Продукт

«Кукуруза» производит и продает обои-раскраски для детей и взрослых. На обоях печатается мелкий контурный принт, а сами обои сделаны из приятной бумаги, на которую легко ложатся карандашные и маркерные рисунки.

Обои «Кукуруза»

Сценарий использования для конечного покупателя: заказываете, грубо говоря, пять рулонов, обклеиваете комнату, вручаете ребенку фломастеры, ребенок занимается творчеством. Можно раскрашивать самостоятельно и давать раскрашивать гостям. Можно не раскрашивать, а просто наслаждаться приятным контрастным узором. Все раскрасили или надоел принт — клеите обои с новым принтом и снова раскрашиваете.

Особенности продукта: принты-раскраски современные, стильные и эстетичные (а не убогие бабочки-розочки с китайского рынка). Ребята собирают деньги на выпуск обоев с рисунками известного иллюстратора Яны Франк. Планируют расширять ассортимент и делать много красивых принтов. Это настоящий дизайнерский продукт: практичный, стильный и умный.

Прямых аналогов, конкурентов и копий этого продукта мы на рынке не нашли. По нашей оценке, сформированного массового спроса на этот продукт нет, то есть люди не знают, что такое вообще бывает.

Цена: 540 руб. в опте, 790 руб. в рознице.

Для сравнения:

  • Низкокачественные бумажные обои эконом-класса: 100-150 руб.
  • Бумажные обои среднего качества: 300-400 руб.
  • Качественные обои эконом-класса: 1200 руб.
  • Среднего класса: 1800 руб.
  • Бизнес-класса: 3000 руб.

Есть предположение, что по воспринимаемой ценности обои выдержат конкуренцию с обоями за 1000—1200 рублей.

Рекомендация: провести А-Б-тестирование с увеличением розничной цены до 1200 руб.

Точки продаж

В профильных интернет-магазинах обои «Кукурузы» попадают в категории «Детские» и «Бумажные», где должны соревноваться с предложениями за 80—300 рублей. В этом сравнении они, разумеется, проигрывают, потому что люди видят квадратик с мелким узорчиком в несколько раз дороже и ничего не понимают: 

Магазин обоев

Рекомендация: развивать направление розничной продажи с сайта, где обои «Кукурузы» не будут конкурировать с обоями за 80 рублей.

Сайт

Краткий обзор (кликабельно):

Разбор сайта «Кукуруза»

Хотите такой разбор для своего проекта? Приходите на курс «Продажи» 24 и 25 мая →

Теперь подробнее.

На сайте (http://www.kukurruza.ru) немного лучше: рисунок обоев соразмерный человеку, есть несколько фотографий обоев в жизни, информация о сертификатах. Но на сайте много своих проблем:

Опт и розница

По механике покупки сайт заточен под оптовую продажу, в то время как по дизайну, контенту и подаче может вполне работать как розничная точка продаж.

Рекомендуем серьезно задуматься о развитии сайта как розничной точки, потому что это самая выгодная для этого платформа, и большая часть работы уже проделана.

Конкуренция цен

При том, что сейчас сайт продает в первую очередь оптовикам, с сайта можно заказать один, два и более рулонов по розничной цене. Оптовая и розничная цена стоят рядом и вскрывают наценку для покупателя.

Рекомендуем спрятать оптовые цены в отдельный прайс-лист в экселевском файле, а его, в свою очередь, спрятать на страницу «Оптовикам». Оптовики привыкли смотреть на прайс-листы в Экселе.

Механика розничного заказа

Сейчас чтобы оставить заказ, покупатель должен самостоятельно написать, сколько и каких обоев ему нужно. Это неудобно и непривычно:

Заказ на сайте Кукурузы

Розничную механику настроить несложно: добавить по форме заказа на каждый из видов обоев, настроить уведомления о принятии заказа. Для простоты можно начать с бесплатного сервиса онлайн-форм jotform.com, который покроет все потребности на начальном этапе.

Информация о продукте

Информация представлена, на первый взгляд, полно, но недостаточно наглядно.

Для розничной торговли на каждую страницу нужно добавить информацию о доставке, добавить фотографий из жизни, дать возможность задать вопрос о продукте. Все это должно быть на каждой продуктовой странице. Всю эту информацию можно шаблонизировать.

Очень мало фотографий обоев в жизни (мы нашли две, одна из которых, предположительно, фотошоп). Рекомендуем найти фотографа и провести съемку. Со временем можно снять видео. Правда жизни выглядит убедительнее, чем любые заявления и сертификаты качества.

Печать образца обоев скрыта за ссылку, представлена недостаточно наглядно. Можно вынести на продуктовую страницу фрагмент узора и дать ссылку с него.

В целом по сайту

Сейчас сайт выглядит, как розничный сайт. Но работает он, как оптовый: нет привычных сущностей интернет-магазина (формы заказа по каждому продукту, корзины) и нет привычных для оптовиков прайс-листов и формы оптового заказа. Клиент должен вникать в интерфейс и разбираться, как все устроено, и потом вручную размещать заказ.

Рекомендуем переориентировать сайт под розничную продажу и добавить раздел «Оптовикам», на котором сложить оптовые цены и информацию о доставке для оптовиков.

В рамках переориентации под розницу есть дополнительные пути увеличения прибыли, о них ниже.

Переориентация на розницу

Обои «Кукурузы» — не обои вовсе.

Обои в традиционном смысле — это стройматериал, который ты покупаешь для ремонта раз в пятилетку. Один раз поклеил — и молишься на них до следующего ремонта. Друзья приходят в гости и говорят «Вау, какие красивые обои», но не идут покупать такие же, потому что, во-первых, тупо иметь одинаковые обои, а во-вторых, у них ремонт только через полгода.

«Кукуруза» — принципиально другая история: это аксессуар для дома. Ты клеишь их, чтобы на них рисовать, потом через 4-5 месяцев снять и поклеить новые. Друзья пришли, удивились, захотели такие же, сразу же заказали и поклеили в детской. Или не поклеили, а просто раскатали по полу и дали своим детям на них рисовать. Короче говоря, это тот товар, который ты можешь купить и в подарок, и увидев у друзей. У этого товара гораздо больший вирусный потенциал, чем у традиционных обоев.

Традиционные обои покупаешь по 10 рулонов, чтобы заклеить всю комнату. «Кукурузу» можно купить по 10, но более понятный сценарий — 2-3 рулона, чтобы обклеить половину детской, одну стену или просто использовать их как огромную напольную раскраску.

Традиционные обои — это ремонт, поклейка и геморрой. «Кукуруза» — это кайф, счастье, творчество.

«Кукуруза» должна продаваться в магазинах дизайнерских товаров, а не в магазинах обоев. Это не стройматериал, а аксессуар для дома, и место ему — на высокомаржинальном рынке. Его должны видеть в магазинах «Студии Лебедева», в «Республике», в магазинах подарков, в магазинах детского творчества, в салонах дизайнерских интерьеров.

В магазине обоев они вынуждены соревноваться с бумажными обоями, которые, по большей части, стоят в несколько раз дешевле. Это невыгодная для «Кукурузы» точка продаж. Гораздо выгоднее вести свою игру: формировать рынок, создавать потребность и продавать обои самостоятельно, забирая себе всю маржу. Со временем, когда рынок сформируется, подтянутся и другие оптовики — не только магазины обоев, но и магазины дизайнерских вещей.

Чтобы перейти на розницу, потребуется обновить сайт, создать службу продаж и поддержки заказов, организовать курьерскую доставку и инфраструктуру розничных платежей, запустить активность в соцсетях.

Как обновить сайт уже писали: больше фотографий из жизни, более информативные страницы продуктов, форма заказа на каждой странице.

Служба продаж — это люди, которые обрабатывают заказы. Сейчас Михаил занимается этим самостоятельно, постепенно для этого потребуются новые люди. Если не хочется возиться с собственным отделом продаж, можно воспользоваться услугами B2B-провайдеров, которые за тебя звонят клиентам, подтверждают заказ, оформляют доставку, проводят платежи.

Курьерскую доставку можно первое время делать самостоятельно, далее нанять собственного курьера или воспользоваться услугами курьерской службы. Некоторые курьерские службы поддерживают прием оплаты при доставке. Цена вопроса — в районе 300 рублей за доставку. Покупатель, как правило, готов сам заплатить за доставку.

Инфраструктура розничных платежей — это оплата картами и наличными. Для онлайн-платежей первое время можно использовать «Робокассу» — это приличный агрегатор от огромного количества платежных систем, в том числе от банковских карт и популярных электронных денег. Для оплаты картой при получении подойдет мобильный терминал (цена транзакции — порядка 2,8%). Такие терминалы сейчас продают в любых банках. Для оплаты наличными потребуется касса. Цена вопроса — порядка 10 000 рублей с оформлением в ИФНС.

Активность в соцсетях и другая активность по продвижению будет приводить на сайт конкретных покупателей и формировать интерес к продукту. Общая стратегия такая: готовите точку «посадки» (группа в Фейсбуке, Вконтакте, рассылка), на которой будете закреплять посетителей, и далее привлекаете на нее людей. Люди приходят, узнают о продукте, остаются с вами, постепенно фомируют понимание продукта и со временем покупают.

Удерживать людей можно интересным блогом о дизайнерских вещах (уже есть на сайте), постами о детских рисунках, развитии детей, педагогике, психологии, творчестве. Это полезный материал для соцсетей. Производить и перепечатывать его сравнительно недорого.

Привлекать людей можно через работу с площадками, где живут потенциальные клиенты: дизайнерские блоги, стартап-сообщества, блоги об интерьере, подарках, сайты вроде Look at Me и The Village, тематические группы во «Вконтакте». При накоплении достаточной денежной массы можно попробовать разместить рекламу у популярных блогеров, сделать акцию на купонных сайтах.

Все эти активности оставляем на последний момент, потому что для нее нужно иметь отлаженную систему исполнения розничных заказов.

Увеличение прибыли с розничных продаж

Помня о сценарии покупки «Кукурузы», можно попробовать создать продукт с добавленной ценностью: развивающие комплекты для детей.

Допустим, это три рулона обоев, клей, набор экологичных маркеров, DVD с мультиками, уроками рисования или уроками для родителей типа «Как заниматься с детьми» + подарочная упаковка. Все вместе — это хороший подарок для семьи с ребенком.

Себестоимость всех добавочных вещей (если покупать их в розничном магазине) — 150-200 рублей. Чтобы выйти «в ноль» и заработать только на обоях, можно продавать весь комплект за 2500-2700 рублей. Но воспринимаемая ценность этого набора может быть и 4, и 5 тысяч. Можно вполне попробовать продавать набор с этими ценами, зарабатывая дополнительно по 1500-2500 с каждого заказа.

При этом не обязательно иметь в запасе 50 DVD и 100 упаковок фломастеров. Достаточно знать, где их купить, и при поступлении заказа быстро собрать его и отдать в доставку.

Расширение опта

Параллельно с развитием розницы сделайте коммерческое предложение всем «магазинам интересных подарков» в интернете. «Кукуруза» идеально вписывается в эту нишу и концепцию и будет отлично смотреться на фоне других подарков.

В итоге

«Кукуруза» — классный новый продукт, который просится в розницу и жаждет высокомаржинальных продаж. Нужно брать эту возможность и превращать ее в деньги. Формируйте рынок, светитесь в СМИ, продавайте штучно с высокой наценкой. Желаем ребятам успеха и ждем с результатами.

Хотите такой разбор для своего проекта? Приходите на курс «Продажи» →