Кассовый разрыв в креативном агентстве

Сегодняшняя история о владельце креативного агентства. У него проблема, с которой сталкиваются многие: во время проекта нечем платить зарплату.

behance15

Как устроена его работа

Агентство производит мощные рекламные кампании для интернета и телевидения. Продвигают продукты с помощью неординарных творческих идей. То, что они делают, у всех на слуху.

В штате работает креативный директор, секретарь, трое аккаунт-менеджеров, двое дизайнеров и копирайтер. Снимают дорогой офис в модном лофте, куда приглашают клиентов на встречи.

Основную работу для клиентов выполняют сторонние подрядчики: дизайнеры, операторы, монтажеры, программисты, полиграфисты и прочие. Так как проекты бывают разные, подрядчики не сидят в штате, а работают сдельно. Клиент не знает, с какими именно подрядчиками работает агентство, но это и неважно: главная ценность агентства — талант и кругозор креативного директора. Он который отвечает за качество.

Итак, что происходит

Выигрывают они тендер на рекламу очень большого и знаменитого клиента. Наценка — 200%, то есть из проекта на 9 миллионов расходы будут 3 миллиона, прибыль — 6 миллионов.

И все бы хорошо, только клиент делает предоплату 10%. Остальные 90% — после сдачи проекта. Проект длится полгода.

И вот у нашего собственника проблема: платить подрядчикам и сотрудникам надо сейчас, а деньги он получит через полгода. Что делать?

Его варианты

1) Держать на счетах достаточно денег, чтобы агентство могло на них жить полгода. Хорошая идея, но нереалистичная. Свой бизнес для того и нужен, чтобы брать из него деньги. Можно, конечно, иметь аварийный запас на два месяца, но не на полгода. И ситуация с тендером явно не аварийная. Нужно другое решение.

2) Продать ненужные старые компьютеры и мебель. Дизайнеры ведь как любят: вышел новый Макбук — им срочно нужно. Покупают. Старые не продают, потому что некогда. Так в кладовке скапливаются еще рабочие компьютеры. От продажи компьютеров высвободится немного денег, но на полгода не хватит.

3) Пойти в банк, в котором у нашего предпринимателя зарплатный проект. Часто такие банки предлагают овердрафт на короткий срок и сравнительно невысокий процент. Сумма кредита связана с суммой его зарплат. Например, если он выдает 330 000 рублей в месяц, то банк легко предложит ему 1 миллион на 3 месяца под 25% годовых. 25% — во-первых, дороговато; во-вторых, только на 3 месяца — а нужно на 6. В-третьих, это подойдёт для фирм, где 100% «белая» зарплата. Оставим до лучших времён.

4) Оформить потребительский кредит или кредитную карту на год. При добротной кредитной истории можно вполне получить и миллион, и полтора. Срок — на год, полтора или два под 20—25%. Всё хорошо, но нужно не полтора, а три миллиона. Не подходит.

 5) Самый приятный вариант — взять нормальный кредит для бизнеса. Но как его взять, если нечего оставить в залог? У креативного агентства ведь ничего нет, совсем. Пять ноутбуков, диван и кофейный столик.

Вот в этом и хитрость.

Хороший банк понимает, что ему не хочется ваш залог. Это хлопотное и мутное дело. Когда банк требует залог, он уверен, что вы не вернете кредит. Банку не нужно ваше имущество. Ему нужна уверенность, что вы выполните свои обязательства. Значит, нужно убедить в этом банк.

У нашего предпринимателя на руках контракт с крупным известным брендом. Он прикрепляет к нему внутреннюю смету проекта приходит с этими документами к кредитному менеджеру. «Вот тут расходы, вот тут прибыль, вот тут маржа» — говорит. Банк видит, что проект гарантированно окупит кредит. Смотрит на историю успеха компании: они уже успешно сделали пять таких проектов. И говорит «Окей».

6) Немного более хлопотный вариант — строить бизнес в таком направлении, чтобы не зависеть от крупных заказов. То есть брать средних и маленьких клиентов. С них можно брать предоплату и делать короткие простые проекты.

Это более хлопотный путь, но более стабильный и менее рискованный, в отличие от работы с «крупняком». Проблема с крупными клиентами в том, что они запросто кидают: уходит ключевой человек или у президента зачесалась правая пятка, и ваше агентство увольняют. Это происходит постоянно.

А когда у тебя основной денежный поток от средних и маленьких, тебя не тревожат настроения крупных. Это менее гламурно и интересно, это не так здорово смотрится в портфолио, но это твой бизнес.

Какой именно вариант выбирать для решения описанной проблемы, зависит от ситуации. Мне больше нравится шестой вариант с заполнением бизнеса деньгами малых и средних клиентов, потому что так безопаснее. Пятый вариант с кредитом тоже хорош, но важно найти подходящий банк. В большинстве случаев, если это адекватный банк, обо всем можно договориться.